據(jù)悉，2019第二十四屆華南國(guó)際口腔展覽會(huì)期間，阿里健康(00241.HK)與Dentalink 牙醫(yī)管家達(dá)成全面合作。阿里健康將打造消費(fèi)醫(yī)療口腔新零售平臺(tái)，以淘寶、天貓、支付寶、釘釘?shù)劝⒗锵刀喽速Y源，與牙醫(yī)管家診所管理系統(tǒng)深度結(jié)合，將完善的線上多渠道獲客——到店診療——患者生命周期管理全面打通，形成全新的口腔行業(yè)新零售模式，并以量化數(shù)據(jù)為診所運(yùn)營(yíng)提供可視的營(yíng)銷管理與報(bào)表分析。
傳統(tǒng)口腔營(yíng)銷以廣告為中心
口腔機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)營(yíng)銷推廣，以廣告投放為中心，采用線下廣告配合電話營(yíng)銷，通過(guò)廣撒網(wǎng)來(lái)獲取新客，具有階段性強(qiáng)刺激的效果，患者到店，若無(wú)強(qiáng)大的醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)支撐，很難建立品牌“護(hù)城河”。
具備互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維的口腔機(jī)構(gòu)采用互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)廣告+線索管理模型，以付費(fèi)曝光、點(diǎn)擊、信息流等互聯(lián)網(wǎng)廣告投放來(lái)獲得初診患者，通過(guò)持續(xù)的客戶營(yíng)銷來(lái)提升轉(zhuǎn)換率，獲得了不錯(cuò)的效果，但一旦本地競(jìng)品增多，競(jìng)價(jià)的模式使得成本直線上升，本質(zhì)上并未獲得自身的營(yíng)銷獲客能力蛻變。
而另外一批傾向于發(fā)力線下?tīng)I(yíng)銷，采用線下小區(qū)聚集人群，進(jìn)行會(huì)銷、會(huì)員卡充值，其營(yíng)銷方式也有待拓展與升級(jí)。
整個(gè)行業(yè)面臨同樣的難題，不砸廣告似乎打不出知名度與市場(chǎng)份額；打廣告，一年下來(lái)，核算成本，營(yíng)銷獲客支出幾乎占到整體收入的10%~20%，利潤(rùn)微薄。
新零售以渠道整合及數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)為中心
此行業(yè)大背景下，一批理念領(lǐng)先的口腔醫(yī)院與知名連鎖早已大幅壓低廣告投入，不斷降低廣告費(fèi)支出占比，如通策集團(tuán)2017年財(cái)報(bào)顯示，對(duì)寧波口腔醫(yī)院?jiǎn)卧籂I(yíng)銷費(fèi)用大幅降低450萬(wàn)，以口碑服務(wù)帶動(dòng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。
齒科連鎖馬瀧齒科，在一線城市某單店對(duì)于傳統(tǒng)廣告（含互聯(lián)網(wǎng)廣告）更采用了“零投入”策略，以真實(shí)的到店轉(zhuǎn)換與效果付費(fèi)來(lái)為獲客成本買(mǎi)單，這些獲客方式的逐漸變化，都顯露出行業(yè)一些先行者勇于破冰的姿態(tài)。
在降低廣告費(fèi)用投入的同時(shí)，新的獲客流量模型正在形成，營(yíng)銷理念領(lǐng)先的口腔機(jī)構(gòu)已逐步采用全面拓展?fàn)I銷渠道的模式，將線上社交電商、LBS平臺(tái)、大客戶、保險(xiǎn)等渠道進(jìn)行整合營(yíng)銷的策略。
以牙醫(yī)管家的標(biāo)桿用戶馬瀧齒科為例，其初診患者來(lái)源于整合多種線上平臺(tái)，具有多元化特征，并且勇于嘗試探索。值得一提的是，在2018年阿里天貓“雙11、雙12”活動(dòng)中，馬瀧齒科成為阿里健康天貓平臺(tái)的頭部商家。
馬瀧齒科董事兼CEO楊志宇表示，天貓雙11這樣的大促有強(qiáng)大的聚流效應(yīng)，可以將品牌積累在一個(gè)單點(diǎn)時(shí)間迅速轉(zhuǎn)換為訂單，打出爆品。對(duì)于連鎖機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，在各種營(yíng)銷渠道和玩法整合之前，系統(tǒng)性的數(shù)據(jù)能力極為核心。牙醫(yī)管家為馬瀧齒科提供的到店患者管理、診療管理、多平臺(tái)預(yù)約打通、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、管理數(shù)據(jù)報(bào)表等技術(shù)支持與解決方案，輔助了全渠道、多場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)的展開(kāi)。
2020阿里健康發(fā)力口腔新零售
阿里作為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的巨頭，其生態(tài)圈已覆蓋超過(guò)98%的全國(guó)網(wǎng)民全生活路徑，無(wú)疑是中國(guó)頭部的用戶數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)平臺(tái)。此次，阿里健康與牙醫(yī)管家的深度合作，將幫助診所通過(guò)牙醫(yī)管家一次性接入阿里健康，獲得阿里系全流量資源。
阿里健康消費(fèi)醫(yī)療運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人王亞軍對(duì)雙方合作表示，2020年阿里健康將發(fā)力口腔新零售，攜手牙醫(yī)管家集中資源，服務(wù)好廣大商家。全年有非常完整的主題月促銷及購(gòu)物節(jié)活動(dòng)，豐富的淘寶直播、專題、達(dá)人圖文、短視頻、問(wèn)大家等內(nèi)容運(yùn)營(yíng)形式，以多種方式全面激活口腔線上線下的需求場(chǎng)景，希望通過(guò)創(chuàng)新的阿里新零售模式，建立口腔醫(yī)療的增量市場(chǎng)，以消費(fèi)升級(jí)與數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，將互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)深度融合，共創(chuàng)口腔行業(yè)新格局。
據(jù)Dentalink牙醫(yī)管家首席運(yùn)營(yíng)官崔益千介紹，牙醫(yī)管家在大醫(yī)療影像領(lǐng)域有十余年深厚積累，是國(guó)內(nèi)同時(shí)具備口內(nèi)掃描儀、3D設(shè)計(jì)平臺(tái)、CBCT核心自主研發(fā)能力的數(shù)字化口腔平臺(tái)，2014年領(lǐng)先市場(chǎng)推出牙醫(yī)管家診所管理系統(tǒng)，已實(shí)現(xiàn)數(shù)萬(wàn)診所用戶的全面覆蓋，超過(guò)一半的大型民營(yíng)口腔醫(yī)院都是牙醫(yī)管家鐵桿用戶，本次與阿里健康合作，將進(jìn)一步賦能核心口腔機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)“獲客能力提上去，營(yíng)銷成本降下來(lái)。
