國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)數(shù)據(jù)顯示，診所的增長(zhǎng)率正逐年遞增，而公立醫(yī)院的數(shù)量連續(xù)四年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。如今，“贏得周圍五公里老百姓的信任”正在成為“診所”領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
5月中旬，為了解如何開一家診所，威海某公立醫(yī)院肛腸科醫(yī)生李新剛飛到杭州參加“2018診所發(fā)展大會(huì)”，近300人的大會(huì)，有四分之一的參會(huì)者都是像李新剛這樣的公立醫(yī)院醫(yī)生。
大會(huì)主辦方丁香園向鈦媒體透露，發(fā)展大會(huì)的四個(gè)分論壇中，“診所”是最早報(bào)滿的論壇，報(bào)名參會(huì)的人中42%是診所管理者（已開診所），24%正在籌備診所，9%是醫(yī)藥投資等相關(guān)行業(yè)。
6月初，同樣是在杭州，浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院與動(dòng)脈網(wǎng)等共同主辦了“2018基層醫(yī)療創(chuàng)新實(shí)踐峰會(huì)”，大會(huì)共設(shè)置了六個(gè)論壇，其中新型診所發(fā)展論壇全天滿場(chǎng)。
而“急診科女超人”于鶯的感受更直接，“從去年七八月份到現(xiàn)在，關(guān)于診所的會(huì)議陸陸續(xù)續(xù)參加了十幾場(chǎng)，都覺(jué)得人聲鼎沸。”于鶯在上述兩場(chǎng)大會(huì)上都做了主題分享。
于鶯的故事很多人應(yīng)該不陌生。2013年從北京協(xié)和醫(yī)院離職后，于鶯因?yàn)樵\所審批手續(xù)難辦理等原因，放棄了原本主導(dǎo)社區(qū)診所的想法，在一年之后加盟美中宜和，任美中宜和第一家綜合門診中心CEO。
而最新的故事是，2017年9月份，于鶯正式離職創(chuàng)辦北京水岸祐鄰診所。
但在分享管理診所的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，于鶯卻反問(wèn)，“診所（這門生意）真的像我們吹的那么好嗎？”
“走，開診所去”
在中國(guó)，幾年前就被媒體詬病的“一床難求”和“一號(hào)難求”在最近幾年并未大范圍改善，而這兩難，本質(zhì)原因都是“好醫(yī)生短缺”。公立醫(yī)院積蓄了大量?jī)?yōu)質(zhì)人才，卻因體制等原因無(wú)法釋放到市場(chǎng)中。
2015 年的人民日?qǐng)?bào)評(píng)論文章曾將公立醫(yī)院比喻為“大壩”，“內(nèi)水滿為患，壩外一片干枯，形成了巨大的‘堰塞湖’”。
但從 2017 年開始，政策支持基層醫(yī)療、對(duì)連鎖診所經(jīng)營(yíng)放寬，鼓勵(lì)全科醫(yī)生自己出來(lái)做診所。國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)官網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)顯示，2017 年全國(guó)范圍內(nèi)診所新增數(shù)量為11624家，公立醫(yī)院較去年減少了373家。對(duì)比來(lái)看，診所的增長(zhǎng)率正逐年遞增，而公立醫(yī)院的數(shù)量已經(jīng)連續(xù)四年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。
這組數(shù)據(jù)的對(duì)比，被不少人認(rèn)為大壩已出現(xiàn)縫隙，開始流動(dòng)的醫(yī)生，盤活了醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。
按照經(jīng)營(yíng)對(duì)象劃分，診所的參與者主要有五大類：政府體系內(nèi)的社區(qū)診所、個(gè)體診所、連鎖經(jīng)營(yíng)的專科診所、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)布局的診所、具有個(gè)人IP的醫(yī)生品牌診所。
而在國(guó)內(nèi)，目前診所行業(yè)呈現(xiàn)出冰火兩重天的景象。
今年5月18日，泰康人壽出資超過(guò) 20 億元人民幣收購(gòu)拜博口腔 51.56% 股權(quán)，拜博口腔近兩年凈利潤(rùn)持續(xù)虧損；其在 2017 年?duì)I業(yè)收入 14.34 億元，凈利潤(rùn)虧損 7.93 億元。
和拜博口腔類似，大量連鎖品牌在擴(kuò)張時(shí)都面臨同一個(gè)難題：由于極速開連鎖店而導(dǎo)致常年虧損。
處于困境之中的還有個(gè)體經(jīng)營(yíng)的小診所。這一類最靠近社區(qū)的診所，常以私人執(zhí)業(yè)、個(gè)體診所的形式存在，通過(guò)服務(wù)以及相對(duì)合理的價(jià)格吸引患者。
于鶯把這種小診所的特點(diǎn)歸納為“三素一湯”，激素、維生素、抗生素；“一湯”即中藥成品湯。她在杭州的一次演講中直言：
“遍地的診所想盈利，可能都是往這個(gè)方向走。小、散、亂、差反而能掙到錢，醫(yī)療行為跟教育一樣，完全被封閉。在這個(gè)夾縫中求生存，（經(jīng)營(yíng)者）只能先讓自己活下來(lái)。正因?yàn)槿绱耍艜?huì)催生這么多的醫(yī)療亂象。”
丁香園創(chuàng)始人李天天把這類路邊診所形容為“沙皇”診所——左邊是黃燜雞米飯，右邊是沙縣小吃。“跟‘沙皇’對(duì)應(yīng)的是‘全家’診所，雖然我自己是沙縣小吃的用戶，但吃飯歸吃飯，看病不是簡(jiǎn)單的，看病還得選‘全家’的好一些。”
李天天提到的‘全家’診所是指近兩年出現(xiàn)、以患者為中心、環(huán)境較好的診所，區(qū)分于早些年誕生的個(gè)體診所和連鎖診所。新型診所兩大參與者：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)與具有個(gè)人IP的醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者。
“我們希望‘全家診所’能在中國(guó)遍地開花，然而這件事情并不容易：要招得到醫(yī)生、擠得過(guò)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)、說(shuō)得通政府、留得住患者，還要斗得過(guò)莆田系。”李天天坦言，即便解決了以上問(wèn)題，還面臨更大的問(wèn)題：沒(méi)有患者。“患者認(rèn)為你的診所能力是不夠的、醫(yī)生是不合格的，還擔(dān)心亂開藥，擔(dān)心你的費(fèi)用高。”
丁香診所，是典型的‘全家’診所，目前已經(jīng)開了四家，承擔(dān)起了丁香園線上、線下業(yè)務(wù)的服務(wù)聚合點(diǎn)；微醫(yī)全科診所一年時(shí)間開了三家，是微醫(yī)HMO體系的重要一環(huán)；由騰訊、醫(yī)聯(lián)等聯(lián)合組建的企鵝醫(yī)生，其醫(yī)療版圖建設(shè)分為：診所自建、診所聯(lián)盟、診所共享；來(lái)自深圳的“媽咪知道”也從線上服務(wù)拓展至線下診所，已經(jīng)開了六家自營(yíng)門診部……
在于鶯看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)紛紛布局診所的原因是，“重資產(chǎn)做不了，互聯(lián)網(wǎng)不掙錢，所以這兩年有人開始做診所，覺(jué)得診所小而美，投入不多，也能夠掙到錢。”
相比于醫(yī)院上億元的投資規(guī)模與較長(zhǎng)的投資周期，診所投資運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低，因此成為醫(yī)生們出走“體制”后的首選：
聯(lián)合創(chuàng)辦了育兒APP“育學(xué)園”的崔玉濤選擇下海辦診所，2016年10月，崔玉濤育學(xué)園兒科診所開業(yè)；
微博粉絲高達(dá) 69 萬(wàn)的歐茜醫(yī)生于 2015 年底從體制內(nèi)出來(lái)，2017 年創(chuàng)立了中高端兒科診所“知貝兒科”；
原上海第一婦幼保健院院長(zhǎng)段濤于 2017 年出走體制，同年8月，移動(dòng)醫(yī)療公司安心醫(yī)生宣布與段濤院長(zhǎng)合作，打造中高端社區(qū)連鎖診所......
但就在幾個(gè)月前，段濤曾在公開演講中表達(dá)過(guò)擔(dān)憂，
“兩年之內(nèi)診所將現(xiàn)倒閉潮。”
找投資？診所未必是門好生意
段濤院長(zhǎng)在“2018診所發(fā)展大會(huì)”上幫大家算過(guò)一筆賬：在上海開一家500百平米左右的診所，大概要300萬(wàn)——500萬(wàn)，收費(fèi)平均為 1200—1500 元。
而關(guān)于投資回報(bào)，段濤請(qǐng)教過(guò)不同的人。“好一點(diǎn)的可以到30%，不那么好的話，大概10%~15%左右。”段濤表示，后者（10%~15% ）是一個(gè)正常的、運(yùn)轉(zhuǎn)比較良好的診所的回報(bào)率。“如果投資1000萬(wàn)，投資回報(bào)率大概10%—15%的話，一年的收益是100萬(wàn)，還不如買房子漲的快。”
如何向潛在的資本證明商業(yè)價(jià)值？這是診所在面對(duì)市場(chǎng)檢驗(yàn)時(shí)最先要回答的問(wèn)題。
雖然對(duì)于微醫(yī)、丁香園這類互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)而言，診所是其醫(yī)療業(yè)務(wù)布局的一環(huán)，盈利并非首要目的，但對(duì)于更多的醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者，診所如何實(shí)現(xiàn)盈利卻是關(guān)鍵。
傳統(tǒng)診所常靠藥品盈利，但目前新型診所主要收入來(lái)源為診金收費(fèi)。據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，新型診所的診費(fèi)設(shè)置空間，診費(fèi)一千元以上占到30%，診費(fèi)在500元以內(nèi)的僅為10%。上千元的診費(fèi)與三級(jí)公立醫(yī)院304.2元的次均門診費(fèi)用相比仍是比較貴的金額。
“大家愿意花錢到診所來(lái)，購(gòu)買的到底是什么？我們跟公立醫(yī)院怎么樣去形成互補(bǔ)？怎么去做一些他們暫時(shí)做不了、我們又很擅長(zhǎng)的事？怎么去打造一款好的產(chǎn)品，為患者接受，同時(shí)也能夠有所收益的產(chǎn)品？”這是歐茜醫(yī)生天天都在想的問(wèn)題。
雖然關(guān)于這些問(wèn)題，歐茜醫(yī)生現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，但她覺(jué)得，“患者想要更高品質(zhì)的生活，需要醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)幫助他，所以他購(gòu)買的是診所的環(huán)境、診所的服務(wù)，甚至更核心的是關(guān)于醫(yī)生——醫(yī)生的學(xué)識(shí)、專業(yè)能力以及對(duì)患者的尊重。”
歐茜醫(yī)生認(rèn)為，如果業(yè)界可以提供一個(gè)更高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者“一定愿意多付費(fèi)”。
有膽識(shí)的醫(yī)生們紛紛走出體制，看起來(lái)開診所是一個(gè)非常好的浪潮，但于鶯指出了一個(gè)問(wèn)題，“目前來(lái)看投資并不熱”。
“如果沒(méi)有品牌，只是一個(gè)普通醫(yī)生，技術(shù)再好，投資人會(huì)問(wèn)，你拿什么來(lái)獲得雙倍的利潤(rùn)，讓投資獲得一個(gè)高回報(bào)？”于鶯認(rèn)為，醫(yī)生開診所的時(shí)候，必須要考慮“我兜里有多少錢”，乃至“我背后有誰(shuí)支持”。
“那些基金五年、六年的基金不要碰，碰完之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)五六年后，（開診所）根本不掙錢，到最后一定逼著你去做一些短期獲利的行為。”
也正是因?yàn)樵\所盈利回報(bào)率相對(duì)較低、回報(bào)周期較長(zhǎng)，醫(yī)療戰(zhàn)略咨詢公司 Latitude Health 創(chuàng)始人趙衡認(rèn)為診所的投資并非看起來(lái)那么美好，“診所或者門診部，整體來(lái)說(shuō)投資風(fēng)險(xiǎn)是相對(duì)比較大的，回報(bào)時(shí)間很長(zhǎng)，不適合快進(jìn)快出，而且前期虧損的可能性比較大，而且醫(yī)療的區(qū)域性非常強(qiáng)，意味著要做快速連鎖的話會(huì)面臨很大的問(wèn)題。”
聯(lián)盟和標(biāo)準(zhǔn)化或成趨勢(shì)
5月19日，丁香園宣布成立“診所發(fā)展聯(lián)盟”。
李天天告訴鈦媒體，“我們做了那么多的線上服務(wù)，但是我們想看一下這些線上服務(wù)究竟能不能幫到線下診所。如果能夠幫到丁香園自己，我認(rèn)為它也應(yīng)該能幫第三方診所。如果能幫第三方診所，就意味著丁香診所不會(huì)是自己?jiǎn)未颡?dú)斗式的生存。”
在此之前，平安萬(wàn)家曾在 2017 年 5 月份推出“診所聯(lián)盟行動(dòng)”，從基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)中選出近千家民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為核心合作伙伴，為他們?cè)谙到y(tǒng)、品牌、醫(yī)療保障、金融支持、轉(zhuǎn)診、健康咨詢、培訓(xùn)與人才、集采平臺(tái)、資本支持等領(lǐng)域賦能。
快速連鎖風(fēng)險(xiǎn)大、單店診所成本高，聯(lián)盟看起來(lái)是一個(gè)折中的方式，用“生態(tài)”的策略替代連鎖，進(jìn)而用標(biāo)準(zhǔn)化體系連接聯(lián)盟成員，除了能夠保障醫(yī)療安全、提升服務(wù)品質(zhì)、改善就醫(yī)體驗(yàn)外，還能盡可能避免醫(yī)療服務(wù)過(guò)于依賴“人”。
丁香園診所聯(lián)盟將產(chǎn)品形態(tài)分成管理、標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容等幾個(gè)領(lǐng)域，李天天坦言，“我們希望想出來(lái)開診所的醫(yī)生，只要拎包出來(lái)，不需要做太多的體力勞動(dòng)型工作，這樣才真正能夠讓醫(yī)生的生產(chǎn)力得到解放和提高。”
第一家丁香診所是在 2016 年 1 月開業(yè)的，截止目前開了四家，這個(gè)節(jié)奏并不算快。
丁香園行政總監(jiān)徐可楠透露，“最早的時(shí)候走得挺漫長(zhǎng)，那時(shí)候大家覺(jué)得我們投了那么多錢，未來(lái)到底在哪兒？我們應(yīng)該怎么辦？我們就發(fā)現(xiàn)你要堅(jiān)持這件事情，如果想要賺快錢、大錢，還是不要來(lái)開這樣的新型診所。”
建立診所聯(lián)盟，李天天有兩個(gè)考慮，“第一，丁香園自己開診所，開不過(guò)來(lái)；第二，其他醫(yī)生想開診所，總是會(huì)到丁香診所學(xué)習(xí)。所以我們考慮之后，還是要通過(guò)聯(lián)盟的方式賦能第三方診所，目的是解放醫(yī)生。”
2017年第四季度，丁香診所的門診量突然上去了。
據(jù)徐可楠透露，丁香園通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)每年的流感高峰期快要來(lái)了，所以提前備了很多的藥。“比如，很多公立醫(yī)院都買不到藥品的時(shí)候，丁香診所還有，所以門診量攀升的非常高，到了5月，門診量依然維持到去年年底的情況。”
“客戶一旦信任你了，關(guān)系一旦長(zhǎng)期建立以后，你想要再回到過(guò)去還是挺難的，所以開診所的各位要堅(jiān)持下去。”
李天天告訴鈦媒體，丁香診所的營(yíng)收增長(zhǎng)主要來(lái)自客流增長(zhǎng)，第二是來(lái)自產(chǎn)品線的豐富。
但客流增長(zhǎng)并非來(lái)自于線上流量。診所創(chuàng)辦的初期，徐可楠和其團(tuán)隊(duì)有過(guò)錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為線上的優(yōu)勢(shì)天然會(huì)帶來(lái)很多流量，但數(shù)據(jù)顯示，“從線上往線下導(dǎo)的只有百分比個(gè)位數(shù)”。徐可楠說(shuō)，“真正不斷獲客的是線下的口碑。”
于鶯表達(dá)了同樣的看法，口碑背后其實(shí)是患者對(duì)醫(yī)生的信任，口碑如何建立就成了“社區(qū)醫(yī)療最難建立也是最薄弱的環(huán)節(jié)”。
因此，診所運(yùn)行后的標(biāo)準(zhǔn)化管理非常重要，可以幫助診所保證醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，而不過(guò)分依賴于“人”。目前不少診所做JCI認(rèn)證（國(guó)際醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)認(rèn)證），希望通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)化流程提升醫(yī)療質(zhì)量。
2017年初，媽咪知道孵化了第一家線下自營(yíng)診所“媽咪知道兒科”，CEO梁亮透露，在開第一家門店的時(shí)候，他花了10個(gè)月時(shí)間建立了一套規(guī)章制度和流程，然后再用15個(gè)月的時(shí)間不斷迭代。“在這個(gè)過(guò)程中很痛苦，運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、研發(fā)、醫(yī)務(wù)人員天天吵架，很多人問(wèn)怎么做出來(lái)？但如果想做1到N的話必須得去做這個(gè)事情，這種基礎(chǔ)性、打地基的工作還是得把它做好。”
媽咪知道的標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)分為四個(gè)部分，其中醫(yī)療服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和診所管理標(biāo)準(zhǔn)是核心，而針對(duì)這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)再建立質(zhì)量追蹤標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶滿意度進(jìn)行管理。
媽咪知道兒科標(biāo)準(zhǔn)化體系框架，鈦媒體根據(jù)公開演講資料制圖
“標(biāo)準(zhǔn)化體系做完之后，我其實(shí)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去追蹤，有打分，有衡量。”梁亮透露，為了將標(biāo)準(zhǔn)落地，他設(shè)立了個(gè)三角來(lái)保障跨地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化體系運(yùn)作：“追蹤小組”進(jìn)行質(zhì)控、“醫(yī)學(xué)委員會(huì)”擬定標(biāo)準(zhǔn)、“醫(yī)學(xué)管培中心”統(tǒng)籌門店開業(yè)前培訓(xùn)與醫(yī)護(hù)人員再教育。
得益于醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)體系的建設(shè)，目前“媽咪知道兒科”已經(jīng)有六家自營(yíng)門診部，兩家托管的門診部，梁亮透露，“今年十家以上應(yīng)該不是太大問(wèn)題。”
標(biāo)準(zhǔn)化是診所從1到N的基礎(chǔ)，而“診所聯(lián)盟”為更多創(chuàng)業(yè)者提供了從0到1的可能。6月中旬，李新剛告訴鈦媒體，他現(xiàn)在已經(jīng)做好了開診所的準(zhǔn)備。
對(duì)于聯(lián)盟的規(guī)劃，李天天告訴鈦媒體，“我們先鋪量，這里面有‘沙皇’和‘全家’，第一階段以聯(lián)盟的形式，影響更多的診所，讓大家認(rèn)識(shí)到不靠賣藥和掛水也能賺錢，也能活得挺好，也能進(jìn)醫(yī)保，也能贏得周圍五公里老百姓的信任。但是到了第二階段我會(huì)跟‘全家’有深度合作，但是前面要保證量，也不排除有‘沙皇’診所，經(jīng)過(guò)幫助變成‘全家’診所。”
